Serve grinta, determinazione, professionalità e competenze.
SAVERIO APRILE
Le competenze per vendere nei mercati esteri
Vendere all'estero non è più cosa facile, sono finiti i tempi durante i quali bastava prendere un aereo, prendere qualche catalogo e via, alla conquista di mercati.
Oggi se si ripete la stessa cosa semplicemente si fanno danni, soprattutto a se stessi e spendendo soldi che più delle volte sono investiti in business poco redditizi.
Quindi oggi affrontare i mercati esteri richiede grinta, determinazione, professionalità e competenze.
Vogliamo quindi ragionare, attraverso queste pagine sulle competenze indispensabili per vendere (o comprare all'estero).
Ancora oggi, quando la globalizzazione sta diventando più agguerrita, ed in certi momenti pare anche senza regole, la semplice conoscenza di una lingua non è sufficiente.
Moltissime aziende selezionano risorse umane destinate alle strutture di commercio estero solo con la padronanza di una lingua straniera, magari specializzata in letteratura, ma senza una specificità del commercio con l'estero.
Ma cosa sono le competenze indispensabili per vendere o comprare all'estero?
Quali sono e cosa servono?
Diamo per noto il concetto di “competenze” ed entriamo nel merito.
Si è scritto molto sulle strategie d'internazionalizzazione, globalizzazione, penetrazione nei vari mercati esteri, si è parlato e discusso molto su come attaccare o difendersi dai mercati emergenti come Cina ed India.
La domanda, anche un po' retorica è stata sempre la stessa: come fare per difendersi o cosa fare per essere vincenti sui tutti i mercati?
Per affrontare i mercati internazionali servono tante cose: la padronanza di almeno una lingua straniera, meglio la lingua ufficiale dei Paesi/mercati con i quali si intende fare affari, una buona idea, meglio se geniale, e poi?
Essendo italiani pensiamo: la nostra faccia tosta ed il fatto che siamo ben voluti un po' ovunque come la pizza ed il cappuccino.
Tutto questo oggi non è sufficiente, oggi sono indispensabili le competenze ovverosia tutte le conoscenze sul commercio estero, ovvero sia il sapere, ed know how ovvero l'esperienza.
Ma elenchiamo una buona parte di queste competenze per andare nel concreto:
- Marketing internazionale
- E-Commerce
- Iva intracomunitaria
- Procedure doganali
- Trasporti internazionali
- Pagamenti internazionali
- Tax Planning
- Marchi, brevetti e trasferimento know-how
- Finanziamenti all'export
- Finanziamenti all'impresa
- Assicurazione dei crediti all'export e rischio paese
- Contrattualistica internazionale
- Packaging
- Cross Cultural Management
- Customer Relationship Management specifico per commercio estero
- Delocalizzazione produttiva, localizzazione, altre forme di presenza all'estero non comprese nella compravendita.
- Finanza, controllo di gestione e rischio cambio
- Business Planning e Project Management
- Appalti internazionali
- Glossario dei termini in lingua e microlingua relativa al prodotto.
Competenze intese come sapere sulle dinamiche che sono alla base dei processi di internazionalizzazione delle imprese; oramai sempre di più necessità ed esigenza delle piccole e medie imprese di tutta l'Italia isole comprese.
La globalizzazione dei mercati, l'esponenziale crescita economica di alcuni Paesi – continenti, sopratutto della Cina, India e della vicina Africa, impongono una figura professionale che abbia le giuste competenze tecnico-
scientifiche e manageriali, capace di operare in tutti i mercati, emergenti e non emergenti, e di avviare, sviluppare, diversificare, le imprese nel loro processo di internazionalizzazione.
Quindi le competenze da riscoprire, le conoscenza da tradurre in norme e procedure che a loro volta diventano strategie per dare impulso alle vendite sia ai grandi sia ai piccoli progetti di internazionalizzazione, quel nuovo impulso necessario per fare semplicemente bene il lavoro di import e di export.
Cercare i clienti, non farli scappare sono obiettivi che si raggiungono grazie l'utilizzo delle nostre competenze.
Ancora oggi si pensa che occuparsi di trasporto o di dogana, sia una cosa “minore” rispetto, ad esempio, al marketing.
Chi invece si occupa di marketing e non conosce e snobba altre “competenze” significa semplicemente che non conosce bene il suo lavoro.
E come se ad un corso di medicina si studiasse anatomia, ma poi si snobbano le indagini diagnostiche fatte attraverso un semplice esame del sangue, perché di poco conto per un operazione di neurochirurgia.
Tutto il sapere del commercio estero deve essere sempre utilizzato, deve essere tenuto in mente, perché ogni “cosa” è atomo del know how dell'internazionalizzazione.
Chi va a vendere in giro per il mondo, e ha in mente solo il suo prezzo, il suo prodotto, e nessuna competenza, di fronte ad un successo o in insuccesso, se è manager attento, dovrà chiedersi il perché le cose sono andate in un certo modo.
Esempio: un'azienda vende i suoi prodotti Ex works (cioè prezzo alla fabbrica), perché è comodo, è facile, e per ancora tanti altri motivi; ma quando si perde un affare perché il concorrente sia italiano sia straniero, offre un prezzo con resa DDU o DDP (Prezzi alla consegna - Incoterms 2000) un buon manager dovrà saper fare un confronto nel suo sistema settoriale competitivo allargato e capire perché ha perso e quali vantaggi competitivi, quindi, non ha offerto.
Ma ricordiamoci anche di capire perché si vince, non sempre si è al primo posto solo perché siamo bravi: troppo generico, troppo riduttivo, troppo scontato che non da risultati di crescita, perché in caso di errore diamo un colpo alla nostra autostima che magari non ha colpa.
Non si può pretendere di essere anonimi in Mercato grande o piccolo che sia e vincere, servono competenze di commercio estero sempre nuove ed aggiornate. Ma per ottenere questo, come fare ?
Semplicemente facendo formazione.
Percorsi formativi coerenti ed in linea con i nuovi scenari dell'economia globale, pronti a creare dentro l'azienda una prestazione nuova, differenziata e già legata al futuro.
Una formazione proposta da specialisti, intesi sia come enti erogatori sia come formatori del settore, che sia veramente innovativa.
Una formazione che non sia attraente solo attraverso i titoli e che non sia penalizzante invece per qualche aspetto della conoscenza del sapere del commercio estero.
Ad esempio: in un corso di formazione una procedura doganale è stata definita “un aspetto burocratico”, come una sorta di cosa noiosa ma necessaria.
Certamente molte volte lo è, ma al di là della seccatura, una buona formazione fa invece capire che cosa è la variabile doganale, come viene utilizzata dalla concorrenza per innovative strategie di distribuzione, come potrebbe essere un vantaggio in certi casi e come potrebbe essere invece un grande ostacolo in alcuni paesi anche di grande attrattività come ad esempio il Brasile.
Per cui ridurre ad un aspetto “burocratico” una variabile, significa non avere in mente il concetto e l'utilità delle competenze.
Altro esempio per valorizzare le competenze.
Si parla molto di Cina e delle difficoltà di approccio con quel mercato.
A prescindere dall'atavico ritardo di arrivare sempre ultimi, se un manager dedicato all'export oppure all'import, conosce e possiede le competenze del commercio estero oppure sa dove andare ad approvvigionarsi di queste competenze (per esempio dove trovare un ottimo studio di diritto e contrattualistica internazionale, perchè non tutti gli avvocati sono in grado di fare contratti con l'export) saprebbe come affrontare non solo la Cina ma qualsiasi mercato anche piccolo, riuscendo a vendere meglio, capendone le opportunità.
Oltre alla vendita, sempre importante, potrebbe anche imparare a conoscere, gestire, controllare e tutelarsi dai vari rischi che sono sempre presenti in tutti i mercati di riferimento.
In conclusione: rivalutiamo il sapere del commercio estero, e la nostra avventura sui mercati internazionali potrà essere più facile. Saverio Aprile – da MG NEWS - www.mercatoglobale.com |
