Cosa comprano le persone ?

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Che cosa vuole la gente quando entra nel vostro ufficio/negozio o vi contatta? Cosa li porta a scegliere il vostro prodotto più di quello di qualcun altro? La risposta specifica a queste domande può venire solo dalla soddisfazione dei clienti. Tuttavia, posso fornirvi una risposta risposta generale per aiutarvi ad iniziare ad acquisire clienti soddisfatti. Tutti noi vogliamo le stesse cose quando facciamo affari. Vogliamo prodotti di qualità, un buon servizio ed un basso costo. Questa è la linea di fondo. È questo che ci offrono sul mercato? Se è così, lo gridiamo ai quattro venti! Poche aziende sono in grado di fornire tutti e tre questi elementi. E' necessario imparare come affrontare l'elemento dei tre che non si fornisce ai propri clienti.

Se si fornire qualità e servizio, ma non al più basso costo, il servizio deve essere eccezionale. C'è una percezione di valore da parte dei consumatori nei confronti di un servizio eccellente. Alla gente in realtà non importa spendere un po' di soldi in più per qualcosa se ha la sensazione che il servizio è ottimo. Se non siete sicuri di questo, pensate all'ultima volta che avete lasciato una mancia a un ristorante. La percezione della qualità e del servizio che offrite inizia con la prima impressione della vostra attività che si fanno i consumatori sia incontrandovi di persona, per telefono o navigando sul vostro sito web. Tutto dovrebbe essere di prima classe. Iniziate a vestirvi in modo appropriato per il tipo di prodotto che vendete. Poi, tutti coloro che lavorano per voi dovrebbero fare lo stesso. Sviluppa il tuo business allenando la vostra "Voce". Come si dice quello che si dice ai propri clienti è di fondamentale importanza per il successo nel mondo degli affari. Il vostro sito web dovrebbe essere pulito e ordinato, proprio come il vostro aspetto. Entrambi dovrebbero essere facili da navigare. La gente non prenderà decisioni di acquisto, se non avrà una buona impressione di voi.

La chiave per offrire un buon servizio è quella di capire veramente il significato della parola "servizio", che è "servire". Devi fare in modo che gli altri si sentano importanti quando hanno a che fare con te. Quando si sentono importanti, ascolteranno con sincerità e rispetto la presentazione del tua offerta o la dimostrazione del tuo prodotto. Come si fa a far sentire gli altri importanti? Con il contatto visivo. Un accogliente sorriso. Se si contattano i potenziali clienti per telefono, assicuratevi di sorridere e usare un tono caldo e accogliente di voce. Che ci crediate o no, la gente può dire se sei sorridente, distratto, annoiato o infelice sia se possono vedere la tua faccia o meno. Si può dire semplicemente dal tono della tua voce.

Presentatevi e trasmettetegli questo messaggio profondo: "Sono qui per te." La cortesia porta molto lontano nelle vendite e nel business. Piuttosto che cominciare subito a parlare alla gente del vostro negozio, del vostro prodotto, o del vostro servizio, chiedetegli cosa li ha spinti a contattarvi. Che cosa è stato che li ha fatti decidere a chiamarvi proprio ora? Nella vendita al dettaglio, questa domanda è molto meglio della classica domanda: "posso aiutarla?" perché la gente non avrà una risposta automatica e non vi risponderà con la parola "no". Ora, stare attenti a non chiedere: "Che cosa cercate?" E' troppo brusco. Provate a dire: "Che cosa vi ha portato al nostro negozio, oggi? ", oppure" Che cosa vi ha spinto a chiamarci oggi?" Con queste domande si sta cercando di entrare nella loro testa per capire quello che vogliono veramente, di che cosa hanno realmente bisogno prima ancora di provare a vendergli qualcosa.

Una volta che conoscete le linee guida dei loro bisogni, potete fare ulteriori domande sulle loro simpatie e antipatie per aiutarli a restringere la propria attenzione da tutto quello che potete offrirgli a quel particolare prodotto o servizio che meglio si addice alle loro esigenze. Aiutare le persone a prendere decisioni è la vera base del successo nel mondo degli affari. In SCTraining organizziamo corsi sulle moderne tecniche di vendita, per informazioni visitate il sito www.sctraining.it oppure scriveteci a Questo indirizzo e-mail è protetto dallo spam bot. Abilita Javascript per vederlo.

Augurandovi un grande successo nella vendita,

Salvatore Coddetta, formatore e coach